累积权折让

我国的开放式基金，已经有基于投资者资金实力的费率折让结构，如华安创新对单笔申购100万元以上的投资者和单笔申购1000万元以上的投资者，有0.3或0.2个百分点不等的费率折让；而宝盈鸿利和博时价值增长则对单笔申购超过2万元或5万元的投资者有费率折让。这种基于投资人申购规模的费率折让可以在一定程度上起到鼓励投资人申购的作用。同时，也符合不同资金实力的客户获得金融服务的市场一般价格水平的规律。

但是，在实践过程中我们也会发现，开拓新客户的难度正在逐步提高，基金的持续营销问题日益凸显。

营销实践中的一个经验之谈就是服务好已有客户比开拓一个新客户付出的成本要小很多，但实际带来的效益却可能大得多。在海外公募基金的费率结构安排中，我们就可以发现基于这个原理，有利于基金持续销售的一个费率安排，这就是累积权折让。

累积权折让是指在前端收费的情况下，如果投资人的投资超过某一金额，或者累积购买的基金的价值超过某一金额，都可以有费率折让。

采取累积权折让的一个重要作用之一，就是鼓励已有投资人进一步购买本公司旗下的基金。这一点对于我国的开放式基金来说意义非常重要。因为开放式基金在我国还是一种新的投资品种，许多投资人在最初的购买中抱有“试试看”的态度，金额不大。经过一段时间的尝试，一些投资者会感到这个产品与自己的需求不太一致，从而退出；而另一些投资者可能感到比较满意，因此继续持有。而累积权折让则鼓励那些尝试过产品并感到满意的投资者不仅继续持有，而且进一步加大购买量，或者尝试公司旗下的更多产品，这对于基金的持续营销是有积极意义的。

合格投资者群体折让

在对同一投资者的多笔申购、多只基金申购进行累积权折让的基础上，一些海外基金管理公司还将这一累积折让权引申到对不同投资者的申购进行累积和折让。

如卡尔弗特基金管理公司就规定，一个合格的投资者群体（AQUALIFIEDGROUP），其各个帐户持有基金的价值均可累积起来享受费率优惠。这家基金管理公司规定的“合格投资者群体”需要符合以下条件：

1、有10名以上的成员；2、可以由基金管理公司的投资顾问或代销机构出面组织“小组会议”（类似于推介会、座谈会）；

3、同意基金管理人或代销商能够将销售资料或其他与基金相关的材料合并印刷和邮寄，以减少或免除基金管理人及代销机构在这一方面的支出。

采取“合格投资者群体”的优惠折让，可以鼓励已有的投资人在自己对产品满意的情况下，向更多的投资人推荐产品。美国一份研究表明，对于个人投资者来说，亲友圈子的介绍与推荐是其决定是否购买一个基金的最重要的决策因素。

可以说，“累积权折让”和“合格投资者群体”两种费率安排，将已有投资人的带入新增资金的能力进行了充分的发挥，而且它将大大节省基金管理人的广告费用、印刷和邮寄费用、经纪人培养费用和佣金等等，对于持续营销有重要的意义。

其他折让

基金管理公司还经常提供一些其他情况下的费率折让安排。如卡尔弗特基金就对以下一些人员免收申购手续费：

1、现职或退休的董事、信托人、卡尔弗特基金相关机构的官员、卡尔弗特及其相关机构的员工、以及上述所有人的家庭成员；

2、CSIF投资顾问委员会的成员、董事、官员，以及卡尔弗特任何分支机构的员工、代销机构的员工，以及上述所有人的直系家属成员；

3、通过一个注册的投资顾问完成的申购；4、银行的信托部门或者为信托客户服务的存款部门；

5、当客户通过一个有子帐户的经纪人购买基金的时候，如果满足以下条件，他也可以免交佣金：

1）投资顾问或理财规划师将这个客户的交易放在自己的帐户或者某个客户的帐户中，并且向客户收取了管理费、咨询费或其他相关的服务费用；

2）当客户是通过连接在投资顾问或金融规划师的主帐户上的子帐户进行投资的，而投资顾问或金融规划师自己还为投资者提供注册服务；

3）退休计划、延税计划和信托等。

应该说，对关联人员和一些特殊计划的费率折让是一个很有效的促销手段。由于这些关联人员事实上也是收入较高的特定人群，给予此类折让不仅有利于树立一个富有人情味的公司形象，为公司营造良好的公关环境；更是为公司快速开发了一些优质客户。

再申购优先权

经常会有投资人因为种种原因赎回了基金，但不久后就有闲置资金愿意继续投资。如果没有适当的促进措施，投资者可能会延缓自己的投资决策，或者投资到其他基金管理人管理的基金中。

针对这种情况，卡尔弗特基金管理公司采取的政策在招募说明书中就明示：如果投资人赎回之后的60天内重新申购同一只基金，投资人的这笔申购可以免交申购费。为了鼓励投资人在再次申购时多买一些，该招募书还规定投资人只能使用这个“再投资优先权”一次。

应该说，这个政策虽然简单，但可能大大提升投资人的忠诚度，促进赎回以后的再申购的效率。

大额投资者费用的收取

在海外，一般的基金均有A类（前端）、B类（后端）与C类（前后均不收费）3种申购费率收取的模式供投资人选择。这些模式往往还伴随着不同水平的持续性费用，如A类持续性费用最低；B类次之；C类最高等等。与此同时，也有一些基金不提供投资人所谓的前端与后端费率的选择权，而是根据资金量的大小，确定投资人申购费用的缴纳方法。卡尔弗特基金管理公司为其旗下一只基金设计的申购费用就是这样：投资额

申购费率

申购费率（金额计算）（份额计算）5万美元以下

2.75%

2.83%5万美元（含）至10万美元

2.25%

2.30%10万美元（含）至25万美元1.75%

1.78%25万美元（含）至50万美元1.25%

1.27%50万美元（含）至100万美元1.00%

1.01%100万美元（含）及以上

无*

无*注：*投资额在100万美元及以上，并且该笔投资支付了“大客户寻找费”者，在一年内赎回需要交付0.8%的持续性延迟销售费用，该费用在投资者赎回时收取，按照申购或者赎回净值中更低的一个来计算。

作出上述费率安排，是由于基金管理人相信，其基本无法从帐户资产超过100万美元的申购者那里获得申购手续费，这些大额客户的费率谈判能力太强了。作为一个调整，该基金明确100万美元以上客户无申购费用，但事实上仍然向持有1年不到就赎回的大客户收取了0.8%的手续费。

大客户寻找费

对于海外的公募型基金的管理人而言，尤其是那些规模还不够大、销售网点还很有限的管理人来说，给予代销机构的基金销售佣金分成也是相当优厚的。

以上述的卡尔弗特基金为例，其销售费用较我国开放式基金相比总体偏高，而且这些前端申购费用全部给予基金的代销机构。不仅如此，基金管理人还会从自己的管理费中提取0.15%作为尾随佣金支付给基金代销机构。对于那些销售超过一定份额或者有潜力销售超过一定份额的基金经销商，基金管理人还会提供一些非现金的促销，如商务旅行、特别培训、代为支付广告及相关设备的费用等。

除此以外，卡尔弗特基金管理公司还向经销商支付“大客户寻找费”。

总之，在海外公募型基金中，费率的设计是营销策略实施中的重要一环。我国的基金管理公司可以从赎回60日内再投资优惠开始，逐步尝试关联群体申购优惠、累积权折让“合格群体”申购优惠和销售顾问的“大额客户寻找费”激励等，力争早日建立一个更符合营销需要的费率体系和技术平台。

(华安基金)